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净水器行业如何实现厂家与经销商良性互动

2015-05-11来源:互联网浏览量:

这是净水器这个行业,大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘,给人的觉得是这个行业还短少诚信度,厂家和经销商成为对峙单方,各行其道,各办其事,成为貌合神离的两夫妻,协作不只没给单方带来预期的理想,最终反目成仇的大有人在,我们不由要问,问题终究出在哪里?

这是净水器这个行业,大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘,给人的觉得是这个行业还短少诚信度,厂家和经销商成为对峙单方,各行其道,各办其事,成为貌合神离的两夫妻,协作不只没给单方带来预期的理想,最终反目成仇的大有人在,我们不由要问,问题终究出在哪里?
  良性互动
  近来,笔者与很多净水器厂家和净水器经销商交流,发现少许奇异的景象。
  首先,说说净水器厂家。
  净水器厂家说的最多的是:
  1、如今净水器经销商真难招。
  2、如今的净水器经销商太贪心。
  3、如今的经销商真难服侍。
  4、如今的经销商太难协作。
  经销商说的最多的是:
  1、厂家外面骗子太多。
  2、厂家政策不能一碗水端平。
  3、厂家太短视。
  4、厂家招商之前说的缄口不语,钱到了腰包后,赞成迟迟不能落实。
  这是净水器这个行业,大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘,给人的觉得是这个行业还短少诚信度,厂家和经销商成为对峙单方,各行其道,各办其事,成为貌合神离的两夫妻,协作不只没给单方带来预期的理想,最终反目成仇的大有人在,我们不由要问,Issue(问题)终究出在哪里?
  接上去,笔者就以本人的一点经历,站在厂家的角度下去谈谈,厂家终究如何才干与经销商共同跳好净水器这支双人舞,所谈未必正确,希望同行不必见笑。
  第一,经销商为什么要选择净水器这个行业?
  这是大少数厂家已然处理的Issue(问题),市场空间多么多么的大,市场前景多么多么的好,这些笔者就不再赘述了,但,外面有几句话一定要对经销商说的,不然经销商希望越大,绝望就越大。
  1、行业前景、市场空间即使大,但,做我们的产物,市场份额大约有多大?在给经销商画市场大饼时,切莫遗忘,市场不是我们一家的,还有好多同行也在虎视眈眈,略微给给经销商泼泼冷水,一定要客观地说出来,据本人经历,经销商是不恶感厂家这样泼冷水的。
  2、再好的市场,再好的产物,也需求好的操作,不成能躺在上就能数银子的。一定要跟经销商说好,要他们扎扎实实地做市场根底任务的,唯有先种庄稼,才有能够最终打粮食。
  3、净水器市场还需求培育,赚钱能够没那么快。与其他" >其他市场不一样,净水器市场要想赚大钱需求渐渐来,不成能一挥而就,没有成功的形式能够套用,需求经销商八仙过海,找到合适本身的营销形式,接着,才无机会赚大钱。
  这样客观、真实地去和经销商交流,就会获得有价值的“诚信”,一同能够树立良好的企业形态。
  第二,经销商为什么要选择我们的产品?
  这点至关紧要,有些厂家招不到经销商,很大水平上就是这个Issue(问题)没处理。
  要想把这个Issue(问题)答复好,就必需具有竞争性思想和切割思想。
  1、利润永远是经销商最看重的。
  产物的利润空间一定要设计的合理,为什么要具有竞争性思想和切割思想?由于假如你的产物类型中已然有做的足够的好的品牌,你想在短时刻内成为谋朝篡位者,这种能够性比拟小,除非你是天赋,因此你的价钱体系一定要设计的合理,设计合理的规范是什么?既要让经销商有赚钱的空间性(利润差价),也要让这种空间性具有能够性(货能卖的动)。
  像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比拟出色。
  2、产物一定要有卖点,卖点一定要差别化,要突出。
  在净水器这个市场上,有1000多个厂家,经销商可挑选的余地足够的大,就像目前的中国,男多女少,在消费潮流未到之际,厂家是很辛劳的,要好好装扮一下,才干吸引经销商的眼球。
  实际上,净水器各有各的长处,没必要模拟他人的,应该缔造一个本身的(一定要突出),把属于本身的市场切割出来。
  在这个方面。爱惠浦、世保康、开能、水管家、金利源做的不错。
  第三、经销商的后顾之忧可否处理?
  厂家一定要把经销商当成本身的利益共同体,一定要想经销商所想,急经销商所急。
  做经销商的是有风险的,因此经销商在投资时会有所保存,有所犹疑,普通不会一次性投资很大的,除非已然尝到甜头。
  经销商具有区域化特征,一旦选定厂家的产物,首先是向本身的亲戚同伴推行,再随后渐渐围绕这个圈子做开,就如在水中扔石子,一圈一圈的,经销商的人脉就是厂家的钱脉。
  1、经销商的代理权要有个梯度。
  鉴于如今的“不诚信”的理想情况,厂家一定要精心设计与经销商的协作方法,要让想做的无机会做(尝试做的),即便只拿很少的货,也要给其时机,给其向上开展的空间;要让有才能做的最大限制地发扬其能量和积极性,要给其足够的地域和维护。
  2、产物知识要培训,重要针对经销商的贩卖员或营业员。
  做为厂家我们晓得本身产物的长处、缺陷和特点,但学习都有个进程,大局部经销商都是半路出家,他们的贩卖员或营业员都是熟手,但这些人却是市场一线的,订单就是从他们那里来,没有足够的产物知识,又谈何落单呢?
  如今大局部厂家由于人手紧缺的缘故,根本上都是做几份彩页交给经销商就算完成义务了,却没想过协助经销商在最短的时刻内成为生手,而净水器贩卖有个特点,有点相似医生,你没有足够的专业知识,消费者就会舍你而去了。
  培训不只仅是预备文案就足够了(具有这点的厂家就已然不多了),还要花鼎力气,实真实在地与经销商及其任务人员去交流,千万不能走马灯式地走一下就行了,一定要定点(某地经销商)、定时(某个时代)、定频次(1年几次)地去做这个任务,唯有这样才干让经销商觉得到和厂家是一体的,唯有这样才干让经销商的市场一线人员快速成为生手,唯有这样经销商才干赚到钱,因此我们才推出360度和1+1效劳的形式。
  3、售后效劳一定要仔细培训。
  听的太多净水器质量Issue(问题),听的太多经销商与厂家相互责备了,实际上很多Issue(问题)都出在装置效劳和玩家指点上。
  经销商并不怕产物质量有Issue(问题),怕的是出了Issue(问题)厂家不理不睬,不予疾速处理。
  首先,厂家应该让经销商的售先人员到厂里来学习,至多7天,在这个时代,让他们熟习产物的构造特点,任务原理,还需求讲授能够会显示的Issue(问题),装置应留意的细节,装置后该向消费者交代哪些细节。
  其次,厂家要派技巧人员去经销商外地,特殊是前3次的装置,一定要和经销商的售先人员绑在一同任务,由于这个时分是他们由实际到理论的最困难时代,最轻易出Issue(问题)、最轻易养成坏习气的时代,因此厂家的这种赞成任务价值宏大。
  再以我们为例,我们在工厂中预备了各类场景的运用实例,经销商来了后能了如指掌,又预备了Issue(问题)剖析的材料,让经销商心里有谱,对独家代理商,我们会派工程部人员现场与经销商一同任务,把经销商当成本身公司的贩卖部,当成自家人来看待。
  第四、经销商怎样把货变成白花花的银子?
  我们如今习以为常的一个景象是:厂家把合同一签,货一发,就职经销商自生自灭了。经销商本身找寻贩卖方法,摸着石头过河,提心吊胆。
  在这种状况下,失败的经销商太多了,因此对厂家的怨言也多了。
  实际上,在这个Issue(问题)上,厂家应该背负更大的责任,由于,我们在开发产物的时分就应该晓得我们这款产物的目的客户是谁?他们在哪里?我们怎样去找寻他们?什么样的价钱,什么样的功效是他们所需求的?他们喜爱什么?不喜爱什么?等等,而不是让经销商本身去探索这些Issue(问题),最最少,耽搁了时刻!
  怎样来处理这个Issue(问题)?
  1、与经销商就市场战略交流。
  在掌握本身产物特点和目的客户的前提下,预备几套市场启动方案(必需本身亲身操作过,而不是写的很美丽的一套实际),接着与经销商一同交流,联合经销商本身的长处资源(普通经销商都有少许相干的人脉)实行剖析,最终确定可行的操作方案。
  去年,我们一个浙江的经销商(内行),十分诚实地想做我们的产物,说:张旭东经理,请不论如何给3个月的时机。但,他真实不晓得该怎样做,我们就深化实行交流,梳理出他的长处资源——美容院,就以此为切入点,启动了市场。
  2、成为经销商的顾问,现场1+1的赞成。
  方案会写的人很多,写的美丽的大有人在,但市场千变万化,假如死守一份方案书,有时就成为“守株待兔”了。
  因此,在定好启动方案后,厂家营销部的人员一定要到现场,和经销商一同来完成启动市场的任务,由于这个时分,经销商的外部人力资源还未必到达成熟(特指对行业和产物)。
  在这里我想提示的是,一定要爱惜经销商的每一笔钱,一定要让经销商的市场费用有所报答,与其没有掌握的大筹划,还不如做有掌握的小市场,让经销商按部就班,稳扎稳打地赚银子。
  第五、经销商能不能临时跟着厂家赚钱?
  什么样的厂家最受经销商欢送?能让经销商临时赚钱的厂家!
  怎样才干成为这样的厂家?
  1、强无力的价钱控制体系。
  经销商最怕什么?今日花300块买的东西,今天满大街都是280块!价钱体系是经销商的利润的空间性,这是他们的生命线!
  经销商从做净水器开端,到真正播种时,能够需求一年的周期,在这段时刻内,他们都在做市场的根底任务,铺垫任务,他们以为唯有先种庄稼,才会有前面的打粮食。这些经销商都是厂家有价值的财富,一定要让他们赚到钱,因此价钱政策一定要稳固。
  2、一定要积极开发新产物。
  中国的市场有个固然定律:只需赚钱的产物,模拟者会一窝蜂地上。还有,产物自身有其固有的生命周期,这就确定了,厂家唯有不停新陈代谢才干在市场不断抢先,也唯有这样,经销商才干永远比竞争敌手多赚一大块。
  再以我们为例,为了取得久远开展才能,我们在原有的模具厂的根底上,又增长了注塑机,和净水器组装线,这样在硬件上我们就具有了打耐久战的根底。
  一同,在产物推行上,我们无意识地控制,只在市场上参与几款,没有全部亮出本身的家底,一旦有人跟进,我们就运用拿手好戏,这样我们的经销商持续有很高利润空间的产物做,而模拟者只能喝点汤了。
  最终,我们积极开发其他相干产物,以安康产业为目的,以净水器做为开展的支点,新产物,延伸类产物,源源不停推出,把竞争者永远切割在不同的市场,带动经销商不停做有利润的产物。

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